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與那些大有來頭的“空降兵”相比，剛?cè)肼殨r(shí)的他沒資歷、沒背景，但卻在短短幾年內(nèi)完成了從普通營(yíng)銷代表到代理商董事長(zhǎng)的華麗轉(zhuǎn)身；與眾多開山劈地的老資歷相比，他加入三一的時(shí)間并不算長(zhǎng)，但卻帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完美逆襲，從排名倒數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿槐盟臀ㄒ灰患?A級(jí)優(yōu)質(zhì)代理商。他就是江西大豫豐工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)——賀大有，一個(gè)低調(diào)內(nèi)斂、默默無言，給人感覺不像營(yíng)銷人員的“營(yíng)銷高手”。
野蠻生長(zhǎng) 用最快的速度達(dá)成目標(biāo)
2003年，為了照顧剛剛兩歲的孩子，賀大有放棄了遠(yuǎn)在陜西的穩(wěn)定工作，回到老家湖南求職。當(dāng)時(shí)的三一正在招聘技術(shù)營(yíng)銷代表，賀大有成功應(yīng)聘，經(jīng)過半年的專業(yè)培訓(xùn)后，他被分配到了挖機(jī)湖南分公司，負(fù)責(zé)長(zhǎng)株潭區(qū)域的挖機(jī)銷售。
“因?yàn)楫?dāng)時(shí)三一挖機(jī)的品牌還沒打響，知道的人很少，所以推銷難度非常大�！辟R大有告訴記者，“但營(yíng)銷代表就是要賣東西，賣不出機(jī)器這份工作就沒有意義，所以我告訴自己必須在一個(gè)月內(nèi)出單�！睘榱艘宰羁斓乃俣冗_(dá)成既定目標(biāo)，賀大有把每天的時(shí)間排得滿滿的，只要一有工程信息，他就會(huì)不厭其煩的往工地跑。至今，他還清楚的記得來到三一后的第一桶金是如何挖到的：當(dāng)時(shí)在長(zhǎng)沙二環(huán)線有一個(gè)工地，賀大有往那里跑了五六趟，雖然推銷被拒，但卻在與工友聊天時(shí)意外得知一個(gè)信息，工程老板是外地人，想在開工儀式時(shí)殺頭牛，但因?qū)﹂L(zhǎng)沙不熟悉，一直找不到牛，眼看著就要開工了，老板挺著急的。賀大有趕緊到處托朋友幫忙，第一時(shí)間找了頭大黃牛送到工地，老板第一次遇到如此有心的營(yíng)銷人員，當(dāng)場(chǎng)拍板購買兩臺(tái)三一挖機(jī)，此時(shí)，距離賀大有第一天上崗正好一個(gè)月時(shí)間。
就這樣，賀大有總是給自己制定著“野蠻生長(zhǎng)”的目標(biāo)，又一次次狠心地逼自己去完成，在擔(dān)任挖機(jī)營(yíng)銷代表的三年時(shí)間里，他拿了兩次全國銷售冠軍。
2007年，賀大有轉(zhuǎn)調(diào)至泵送營(yíng)銷湖南分公司，一年后，他接到了一個(gè)艱巨的任務(wù)：開拓衡陽市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的衡陽地區(qū)是所謂的“白區(qū)”，三一泵車在當(dāng)?shù)氐匿N售為零，市場(chǎng)幾乎全被競(jìng)爭(zhēng)品牌霸占，是所有營(yíng)銷代表眼中難啃的“硬骨頭”。賀大有接手后，并沒有被困難嚇倒，反而感到十分欣喜，因?yàn)檫@是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，越艱難的市場(chǎng)越能使人快速成長(zhǎng)。經(jīng)過整整一年的拜訪、遭遇無數(shù)次的閉門羹后，他終于拿下了三一在衡陽市場(chǎng)的第一臺(tái)泵車訂單�！霸谀孟碌谝还P訂單時(shí)，我曾經(jīng)當(dāng)著競(jìng)爭(zhēng)伙伴的面說過，‘只要我第一臺(tái)泵車做進(jìn)來，我就能在三年內(nèi)打敗你’，當(dāng)時(shí)說這句話的時(shí)候就沒想給自己留退路，只許成功，不許失敗。”接下來的兩年，他勢(shì)如破竹，反轉(zhuǎn)市場(chǎng)，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在衡陽這片土地上穩(wěn)穩(wěn)地插上了三一的大旗。
一個(gè)好漢三個(gè)幫，賀大有還特別提到，自己在湖南的發(fā)展與成長(zhǎng)，要感謝湖南公司董事長(zhǎng)袁智取先生對(duì)他的幫助與支持，他說袁總既是他的領(lǐng)導(dǎo)，又是他的師傅，更是他的摯友。
逆風(fēng)飛翔 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)完美逆襲
2011年，三一開始醞釀泵送代理商改制，經(jīng)總部的多輪候選與考察，賀大有被委派至江西負(fù)責(zé)泵送市場(chǎng)。
從區(qū)域經(jīng)理一下子變成了代理商董事長(zhǎng)，還沒來得及高興，一到江西的賀大有就感受到了前所未有的壓力�！敖鞯氖袌�(chǎng)占有率排名全國倒數(shù)，在我之前已經(jīng)換帥三任，我來的時(shí)候其實(shí)已經(jīng)做好了十足的心理準(zhǔn)備，但在連續(xù)丟了幾個(gè)大單后，我才知道這將是我人生面臨的最大一次考驗(yàn)。”
賀大有開始沉下心來做基礎(chǔ)工作，他深知作為一個(gè)董事長(zhǎng)，要想扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)，光坐在辦公室里聽報(bào)告、做指揮是不行的，必須親自下去了解市場(chǎng)、了解客戶、了解一線營(yíng)銷人員的想法，只有自己把握市場(chǎng)，管理才能出效益。2012年，他用整整一年時(shí)間跑遍了江西各地級(jí)市的100多家大型攪拌站，登門拜訪客戶，其中有60%以上為競(jìng)爭(zhēng)伙伴的客戶。每個(gè)月他有20天時(shí)間是在外面跑市場(chǎng)，剩下的10天時(shí)間在辦公室處理工作，記者問他：“那什么時(shí)候休息呢？”“趕路的時(shí)候、等客戶的時(shí)候就是我休息的時(shí)間。”賀大有超負(fù)荷的奔波走訪為銷售工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并開始逐漸起效，來他辦公室的客戶越來越多，打給他的電話也越來越多，這些人都被轉(zhuǎn)化為三一的客戶。
光拜訪客戶還不夠，多年來較低的市場(chǎng)占有率也讓營(yíng)銷人員士氣低迷。于是在下到地級(jí)市的日子里，賀大有白天跑攪拌站，晚上就到辦事處找營(yíng)銷代表聊天，條件允許的時(shí)候，他會(huì)跟營(yíng)銷代表一起做晚飯，親自炒兩個(gè)菜給大家品嘗。這時(shí)的他不再是一位董事長(zhǎng)，而是作為一名老營(yíng)銷代表與大家分享自己的經(jīng)驗(yàn)和方法，同時(shí)了解營(yíng)銷人員在想些什么�？吹蕉麻L(zhǎng)親自下來為自己打氣，營(yíng)銷人員士氣大增，賀大有通過談心也把握了骨干營(yíng)銷代表，對(duì)誰適合承擔(dān)重任心里有了底。
轉(zhuǎn)化客戶，提振士氣，一分耕耘，一分收獲，經(jīng)過賀大有整整一年親赴一線的不懈努力，江西團(tuán)隊(duì)連年倒數(shù)的市場(chǎng)占有率逐步上漲，2013年，江西大豫豐一舉獲得“最佳銷售任務(wù)完成獎(jiǎng)”的殊榮，實(shí)現(xiàn)完美逆襲。
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